滴水汇成河

作者：梁竹西

对保险人故事的收集，开始于09年的夏天，那时我开始了人生的第一份实习。在这篇文章里，我会尽力用纪录片的笔触，来捕捉三个平凡保险人的点点滴滴。出于隐私保护的考虑，本文中的主角都使用化名；但是熟悉我的人，一定会敏锐地认出我写的是谁：因为他们都是我们保险人这个群体中最可敬的一员。

第一位保险人是郎阿姨，是一位寿险代理人，我为她做了两个月的兼职助理。陈女士是我印象很深刻一个客户，那时刚刚遭受了丧女之痛，郎阿姨代她办理了理赔手续，结案前要我陪同去看望她，地点在莘庄。陈女士状态很差，见面后一直哭个不停，虽然从索赔书上已经知道了事故梗概，但听一位绝望的母亲亲口诉说整个过程，仍让人感觉悲伤到窒息：女儿兴高采烈地跟母亲告别，骑上电动车穿过马路，不小心闯入了大货车的视觉死角被撞飞，陈女士缓过神叫来救护车，在距医院还有两个路口时，女儿停止了呼吸。当时的我经历的实在太少，面对哭得蜷缩成一团的陈女士显得有些手足无措，不知要怎样安慰才好。郎阿姨起身坐到陈女士的沙发上，轻轻环抱着她，跟她分享了自己失去老伴的经历，讲述了自己从震惊、悲伤、麻木到慢慢平复的故事，告诉她我们懂她的感受，一切都会过去的，时间会抚平一切。

那一天从陈女士家里出来已经很晚了，坐在地铁上，我问郎阿姨：陈女士跟你很熟吗？郎阿姨脸上飘过一丝苦笑：不熟。沉默了一会儿，郎阿姨给我讲了她与陈女士的故事：陈女士是老纪介绍过来的客户，当时老纪就说，陈女士这个人比较难搞，多担待。果然，跟了半年多陈女士终于同意跟郞阿姨见面，但是要求晚上九点半在莘庄的家里见面。七八月的上海经常过台风，那晚雨下得很大，打不打伞其实没什么分别，出了地铁站，郞阿姨望了望瓢泼的大雨叹了口气，还是硬着头皮赶了过去，到陈女士家时已经浑身湿透。那晚陈女士还约了其他两个代理人，只有郞阿姨一个人去了，最终签了单。在出家门时，陈女士得意地挑了挑眉毛，你看我的方法多好，你们这帮卖保险的，考验考验就知道谁更靠谱。我吃惊地望着郞阿姨，居然还有这样的客户？郞阿姨淡然地笑了笑。在下车换乘之前，郎阿姨对我说，以后尽量少联系陈女士，不是躲着她，而是见到我们她就会想起伤心事，做我们这行的注意不要跟别人添堵。

这件事已经过去了五年，可是现在想起来还是眼角湿润，郞阿姨是第一个让我把平凡和伟大这两个词联系到一起的人，也许这就是所谓的大爱无疆吧。就像郞阿姨曾经跟我讲的那样：签了那么多保单，最开心的事还是把赔款送到客户手里的那一刻，那一刻才能感觉到自己身为保险人的价值——在人最需要的时候送去关怀。

第二位保险人是老朱，一位财产险销售。老朱谦和博学，是跟我很要好的同事。有一次我开车送他去拜访一个姓曹的老板，曹老板喜欢现代油画，在写字楼里挂满了新锐艺术家的作品，上保险时却发现保险销售们纷纷婉拒。老朱开玩笑说这个风控肯定做得一塌糊涂，到时候要摒摒牢，给足人家面子。事实比我们预想得还要差：所有画都是裸挂，烟感探头有很多死角，好几幅画挂在员工餐厅，最可气的是一幅七百万的画居然有加湿器对着吹。我拉了拉老朱的衣袖，示意他别看了走吧，老朱让我再等等。在会议室里坐定，老朱列举了查勘中发现的隐患，讲了很多类似赔案的前因后果，然后跟曹老板讲：按照现状确实不能保，但是我们可以推荐几个在包装展览方面很有经验的供应商，希望对您有所帮助；在风险状况改善后，我们可以继续谈。

从曹老板那里出来，我问老朱这个标的条件这么差，干嘛浪费时间？老朱点了一根烟，想了想跟我讲：你们年轻人有时候少的就是耐心，没有人可以一开始就做得很好，要给自己和客户一个进步的机会。我刚刚出来做艺术品时也什么都不会，甚至连陶器和瓷器都分不清，没人愿意搭理；但是我很好学，展厅仓库跑得多了，慢慢也能明白个一二三；再后来，哪道工序哪家公司做得最好都一清二楚，甚至可以给圈里人牵线搭桥；在这个过程中好多人因为我的介绍拓展了生意和人脉，客户的安全标准也慢慢提高了，看上去我们是无私奉献，可是到头来我们保险公司也从中受益：拥有更忠实的客户和更好的赔付率，何乐而不为？

老朱的一席话至今振聋发聩，朴实无华的言语道出了做生意的真谛：换位思考，谋求共赢。用专业知识帮助客户解决技术难题，用人脉资源帮助客户获得发展机会，成就了他人也就成全了自己。我想，这种聪明经营才是服务精神的极致。

第三位保险人是希子，是一位责任险核保。希子是一个文静热心的小姑娘，我们都喜欢找她核单子。前几天希子告诉我她要离职了，准备去英国读个精算硕士。我很讶异：在公司不是做得很好吗，为什么要走？就算读书，为什么要学精算这么折磨人的专业？希子把头发缕到耳后犹豫了一下，跟我讲了她的故事。希子从小品学兼优，从初中到大学一路保送，表面看上去很文弱，其实内心很要强。工作之后希子并不快乐，她负责的是责任险里比较新的险种，比如董事责任、产品召回等，这些险种有一个特点：中国人没有定价权，所有的报价都要询到海外。一次希子帮业务员刘姐安排一个产品召回，陪同刘姐拜访客户、排查风险、设计方案，整个过程下来感觉各方面都很理想，可是询到海外，老外却以产品没有国际认证为由拒绝报价；希子说这个产品销售仅限中国，所以中国认证可以说明问题，老外勉强答应报价，又提出需要安排资质审查，而最快的审查也要在两个月之后。这样一拖再拖，客户忍无可忍，中止了与公司的合作。得知情况，刘姐打电话劈头盖脸地痛骂希子，什么难听的话都讲了出来。那天下午，希子一个人抱着膝盖在楼梯间冰冷的地板上坐着哭了很久，很委屈也很内疚。老外不了解中国市场，这样的故事几乎天天发生，希子感觉自己每一天都在各种道歉中渡过，这一次只不过比较激烈而已。

静心细想，希子遇到的问题不过是一个更大问题的缩影。中国保险业其实存在一个技术缺陷：重销售轻分析。每年几万亿保费洪流背后缺乏扎实的精算分析，不了解风险状况就没有定价权，因此处处受制于人，这就是中国保险业的阿基里斯之踵。作为资深学霸，希子觉得自己有能力去挑战精算师这个职业，让自己不用再满怀歉意地面对辛苦的业务员、耐心耗尽的客户，做一份真正令自己开心，同时对行业有益的工作。

用希子自己的话说，她希望做个脚踏实地的理想主义者。希子仿佛一只起飞的雏鹰，浑身上下散发着昂扬向上的青春光辉，正是这份踏实与浪漫，让我看到了中国保险业的未来。

保险人的故事很多，作为这个群体最杰出的代表，郎阿姨、老朱、希子的故事折射了三代保险人的坚持与选择。在他们身上，我看到了保险人真诚无私的人性关爱、睿智温厚的服务精神和献身行业的使命情怀。感谢千千万万的保险人，滴水汇成河，没有他们的辛勤耕耘，就没有中国保险业的欣欣向荣。祝愿中国保险业如同长江黄河，一路劈山开岳、奔腾不息；祝愿中国保险人如同涓涓溪流，永远自由、澄澈、清新、洒脱。