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保险人故事

毕生事业,无悔选择

作者:   发布时间:2015-03-10 15:14:32    浏览次数:

 

毕生事业,无悔选择

 ——一个下岗工人的保险梦

作者:张家森 

 我于19984月从福建省建瓯化工总厂下岗后加入保险业。虽然经过高等教育,但我对保险的印象是雾里看花,从一个曾经引以为自豪的千人大厂到一个十分陌生的保险业,真不知从何做起,仿佛是人生在囧途,当时的想法只有一个:快挣钱养家糊口。因此,展业时急于求成,结果是到处碰壁。下岗后的窘境加上展业过程中碰到的屡屡拒绝,让我感到困惑、迷茫。原以为通过卖保险可以快速的挣到钱,体面的实现下岗再就业,但事与愿违。我开始彷徨、怀疑,我扪心自问,自己是否适合做保险?家里人看到我沮丧的样子,都劝我另谋出路。推荐人陈姐很会察言观色,她鼓励我说:“保险很难做是事实,但反过来讲,说明我国保险业的市场潜力和发展空间很大,只要坚持就一定会成功。”我觉得她的话有道理,就静下心来思考,通过几天的深思熟虑,决定从卖意外险开始做。从县城到农村,不分白昼,不论刮风下雨,我跑遍了8个乡(镇),拜访了所有的亲戚、朋友、同学及其他所有认识的人,功夫不负有心人,我在两个月内就积累了600多个客户,卖了360张意外险卡单,虽然跑得辛苦,但签单的快乐无以言表,为销售寿险保单打下较好的基础

 两个月后的一天,我接到一个客户报案,说骑车不小心发生了意外,我马上跑到医院,客户看到我第一时间赶来看望他而非常感动。我迅速向公司报案,在客户住院治疗期间我还多次去看望,客户出院当天,我主动协助客户办理出院手续,并收齐理赔所需资料,客户对保险公司的快速理赔和我的热情服务很满意,特意向保险公司送来了锦旗,公司领导在早会上表扬了我的做法。这是我遇到的第一个理赔案,使我对保险能以小博大有了初步的认识,对从事保险业产生了信心。

 天有不测风云,我加入保险业的第三个月就遇到了展业的大难题。1998622日,建瓯市发生了百年不遇的洪灾,全市三分之二的家庭受灾,受灾户要建房无法买保险,许多未受灾的客户以要借钱给受灾亲戚建房为理由拒绝买保险,大家一时束手无策,有一半的业务员选择离职另谋出路。但我想,这一阶段不正是宣传保险的最好时机吗?于是,我拿出客户档案进行排查,找出有几个客户可能受灾,我自己的家也被洪水淹没,但我首先想到的是客户的灾情,我迅速买些急需的日用品及食品挨个慰问过去,并帮助清理淤泥、清洗物品,由于连续工作,我累倒住进了医院,此举,感动了许多客户。那一段时间,我挂在嘴边就是简单的一句话:财产风险和人身风险都是客观存在的,保险是解决风险最有效的方法。经过后续的服务,洪灾过后3个月内,就有8位客户在我手上买了保险。所以,我深刻的体会到,人们会不会买保险,决定因素是观念,而改变观念的有效方法是情感上的投入。

渐渐的,我找到了做保险的感觉,信心越来越足,积极性越来越高。从此,开始编织自己的保险梦想:下定决心做第一,通过自己的努力,提高收入,让家里人过上富裕、幸福的生活,让人们对下岗工人能够实现再就业刮目相看。于是,我每天第一个到职场参加早会,买了大量有关营销方面的书籍认真学习,公司的所有培训都踊跃参加,每天拜访就像一日三餐要吃饭一样自觉完成,从来没有节假日的概念,当人们在休息的时候我还在拜访,我把客户当亲人一样对待,为他们提供优质的服务,得到所有客户的认可并为我转介绍客户,因此,业绩源源不断,公司的所有激励方案经常是第一个达成,先后获得“高峰会会员”、“优秀讲师”、“优秀组织发展奖”等30余项荣誉称号,游遍了祖国大好河山,而且还多次走出国门,所有这些,在原单位是难以实现的。下岗后选择从事保险业,让我在各方面都发生了很大的变化,我感到很荣幸。

因为经常获得第一,我在当地成为一个小有名气的人物,在路上遇到同学、朋友、同事时,他们会主动先向我打招呼,虽然是小小的转变,但足以让我很开心。有时,会有一些熟人上门主动找我买保险,让我很感动,作为一个保险从业人员的自豪感油然而出;当然,对不符合投保条件的客户,我也会拒绝为其办理投保。20018月的一天晚上,原化工总厂甲胺磷车间的小林跑到我家,说要买保险,我经过沟通了解,知道他因为长期在剧毒生产车间工作,患上职业病,有住院病史,现身体每况愈下,下岗后难找到工作,家庭经济十分困难,当心自己有不测会给家庭雪上加霜,所以,请求我隐瞒病情帮他办保险,我很同情他,当即给他3000元表示慰问,并婉言拒绝了他的请求。从业16年来,我时刻提醒自己,要把从事保险业当做终身事业来做,为客户提供热情、专业的服务是应尽的职责,而诚信经营是事业持久的基础,是打造优良个人品牌的决定因素,决不能在诚信上出问题,否则,一夜之间可能身败名裂。

16年前,在我们当地仅有一家寿险公司,或许因为观念上的问题,绝大多数人都不意愿来做保险,保险公司也无《基本法》,无增员利益,许多业务员当心自己的客户资源被瓜分,都不愿意增员。但我想,要把保险的蛋糕做大,一定要有更多的人来从事这项事业,于是,我第一个带头增员,首先增员自己的妻子来一同做保险,开了夫妻搭档做保险的先河,后来,在我的营业部有16对夫妻搭档做保险,真正感觉到:公司就象自己的家。我用自己加入保险业几个月改变的实例,积极增员下岗工人来做保险,入司一年时间,我就直接增员23位下岗工人加入保险业,并主动辅导和陪访新人,因此,有人说我是傻瓜,没利益的事也那么积极的干。两年后,我的团队超过100人(其中90%是下岗工人),这时,公司开始有了《基本法》,我第一个尝到了甜头,许多人感到后悔,也验证了那一句话:机会总是留给有准备的人。因为团队越做越大,自己的管理能力也随之提升,为以后走上高管之路奠定了基础。

经常有人问我:做保险难不难?说做保险不难那是假话,但我相信:天无绝人之路,梅花香自苦寒来,只要用心加勤奋去做,就没有过不去的坎,付出总有回报。在保险路上有坎坷和平坦,有汗水及眼泪,有快乐与享受。每当我们去品味自己的梦想成功时,回想路上走过的坎坷,心中承受的心酸,都会抛到九霄云外,虽走得辛苦,但奋斗的过程却让我很快乐。

  佛教说:一切事物均从因缘而生,有因必有果。成语有:种瓜得瓜,种豆得豆善有善报,恶有恶报20062月,我以优异的成绩走上高管之路,对我来说既是机遇更是挑战,时至今日,一路拼搏,收获满满,我从心底里感谢保险业。

 保险业改变了我的人生轨迹,我由一个下岗工人成功实现再就业,并且帮助100多位下岗工人也成功实现再就业,对我能组织大家依靠自己的辛勤劳动改变家庭经济,实现共同致富的做法,当地政府给予了高度赞扬。我能走上了高管之路,这既是与保险业的缘分,更是中国保险业的魅力所在,从国有企业下岗的失望到加入保险业获得的希望,我会更加珍惜现在所拥有的一切。

《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》为保险业指明了新的发展方向,也让我们保险从业人员看到新的希望。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,每个人的心底都有属于自己的梦想,只有孜孜不倦的追求才能实现。我深知梦想是永远建立在执着、汗水、努力与泪水之上,尽管在实现梦想的过程中,会有很多挫折和无数的磨难,但我决不会灰心丧气,有志者事竟成。我要加倍努力,做好本职工作,并帮助更多的伙伴在保险业取得成功,让梦想开出更加绚丽芬芳的花儿,在保险业的康庄大道上共同实现人生梦想!

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