毕生事业，无悔选择

 ——一个下岗工人的保险梦

作者：张家森 

 我于1998年4月从福建省建瓯化工总厂下岗后加入保险业。虽然经过高等教育，但我对保险的印象是雾里看花，从一个曾经引以为自豪的千人大厂到一个十分陌生的保险业，真不知从何做起，仿佛是人生在囧途，当时的想法只有一个：快挣钱养家糊口。因此，展业时急于求成，结果是到处碰壁。下岗后的窘境加上展业过程中碰到的屡屡拒绝，让我感到困惑、迷茫。原以为通过卖保险可以快速的挣到钱，体面的实现下岗再就业，但事与愿违。我开始彷徨、怀疑，我扪心自问，自己是否适合做保险？家里人看到我沮丧的样子，都劝我另谋出路。推荐人陈姐很会察言观色，她鼓励我说：“保险很难做是事实，但反过来讲，说明我国保险业的市场潜力和发展空间很大，只要坚持就一定会成功。”我觉得她的话有道理，就静下心来思考，通过几天的深思熟虑，决定从卖意外险开始做。从县城到农村，不分白昼，不论刮风下雨，我跑遍了8个乡（镇），拜访了所有的亲戚、朋友、同学及其他所有认识的人，功夫不负有心人，我在两个月内就积累了600多个客户，卖了360张意外险卡单，虽然跑得辛苦，但签单的快乐无以言表，为销售寿险保单打下较好的基础。

 两个月后的一天，我接到一个客户报案，说骑车不小心发生了意外，我马上跑到医院，客户看到我第一时间赶来看望他而非常感动。我迅速向公司报案，在客户住院治疗期间我还多次去看望，客户出院当天，我主动协助客户办理出院手续，并收齐理赔所需资料，客户对保险公司的快速理赔和我的热情服务很满意，特意向保险公司送来了锦旗，公司领导在早会上表扬了我的做法。这是我遇到的第一个理赔案，使我对保险能以小博大有了初步的认识，对从事保险业产生了信心。

 天有不测风云，我加入保险业的第三个月就遇到了展业的大难题。1998年6月22日，建瓯市发生了百年不遇的洪灾，全市三分之二的家庭受灾，受灾户要建房无法买保险，许多未受灾的客户以要借钱给受灾亲戚建房为理由拒绝买保险，大家一时束手无策，有一半的业务员选择离职另谋出路。但我想，这一阶段不正是宣传保险的最好时机吗？于是，我拿出客户档案进行排查，找出有几个客户可能受灾，我自己的家也被洪水淹没，但我首先想到的是客户的灾情，我迅速买些急需的日用品及食品挨个慰问过去，并帮助清理淤泥、清洗物品，由于连续工作，我累倒住进了医院，此举，感动了许多客户。那一段时间，我挂在嘴边就是简单的一句话：财产风险和人身风险都是客观存在的，保险是解决风险最有效的方法。经过后续的服务，洪灾过后3个月内，就有8位客户在我手上买了保险。所以，我深刻的体会到，人们会不会买保险，决定因素是观念，而改变观念的有效方法是情感上的投入。

渐渐的，我找到了做保险的感觉，信心越来越足，积极性越来越高。从此，开始编织自己的保险梦想：下定决心做第一，通过自己的努力，提高收入，让家里人过上富裕、幸福的生活，让人们对下岗工人能够实现再就业刮目相看。于是，我每天第一个到职场参加早会，买了大量有关营销方面的书籍认真学习，公司的所有培训都踊跃参加，每天拜访就像一日三餐要吃饭一样自觉完成，从来没有节假日的概念，当人们在休息的时候我还在拜访，我把客户当亲人一样对待，为他们提供优质的服务，得到所有客户的认可并为我转介绍客户，因此，业绩源源不断，公司的所有激励方案经常是第一个达成，先后获得“高峰会会员”、“优秀讲师”、“优秀组织发展奖”等30余项荣誉称号，游遍了祖国大好河山，而且还多次走出国门，所有这些，在原单位是难以实现的。下岗后选择从事保险业，让我在各方面都发生了很大的变化，我感到很荣幸。

因为经常获得第一，我在当地成为一个小有名气的人物，在路上遇到同学、朋友、同事时，他们会主动先向我打招呼，虽然是小小的转变，但足以让我很开心。有时，会有一些熟人上门主动找我买保险，让我很感动，作为一个保险从业人员的自豪感油然而出；当然，对不符合投保条件的客户，我也会拒绝为其办理投保。2001年8月的一天晚上，原化工总厂甲胺磷车间的小林跑到我家，说要买保险，我经过沟通了解，知道他因为长期在剧毒生产车间工作，患上职业病，有住院病史，现身体每况愈下，下岗后难找到工作，家庭经济十分困难，当心自己有不测会给家庭雪上加霜，所以，请求我隐瞒病情帮他办保险，我很同情他，当即给他3000元表示慰问，并婉言拒绝了他的请求。从业16年来，我时刻提醒自己，要把从事保险业当做终身事业来做，为客户提供热情、专业的服务是应尽的职责，而诚信经营是事业持久的基础，是打造优良个人品牌的决定因素，决不能在诚信上出问题，否则，一夜之间可能身败名裂。

16年前，在我们当地仅有一家寿险公司，或许因为观念上的问题，绝大多数人都不意愿来做保险，保险公司也无《基本法》，无增员利益，许多业务员当心自己的客户资源被瓜分，都不愿意增员。但我想，要把保险的蛋糕做大，一定要有更多的人来从事这项事业，于是，我第一个带头增员，首先增员自己的妻子来一同做保险，开了夫妻搭档做保险的先河，后来，在我的营业部有16对夫妻搭档做保险，真正感觉到：公司就象自己的家。我用自己加入保险业几个月改变的实例，积极增员下岗工人来做保险，入司一年时间，我就直接增员23位下岗工人加入保险业，并主动辅导和陪访新人，因此，有人说我是傻瓜，没利益的事也那么积极的干。两年后，我的团队超过100人（其中90%是下岗工人），这时，公司开始有了《基本法》，我第一个尝到了甜头，许多人感到后悔，也验证了那一句话：机会总是留给有准备的人。因为团队越做越大，自己的管理能力也随之提升，为以后走上高管之路奠定了基础。

经常有人问我：做保险难不难？说做保险不难那是假话，但我相信：天无绝人之路，梅花香自苦寒来，只要用心加勤奋去做，就没有过不去的坎，付出总有回报。在保险路上有坎坷和平坦，有汗水及眼泪，有快乐与享受。每当我们去品味自己的梦想成功时，回想路上走过的坎坷，心中承受的心酸，都会抛到九霄云外，虽走得辛苦，但奋斗的过程却让我很快乐。

  佛教说：一切事物均从因缘而生，有因必有果。成语有：“种瓜得瓜，种豆得豆”、“善有善报，恶有恶报”。2006年2月，我以优异的成绩走上高管之路，对我来说既是机遇更是挑战，时至今日，一路拼搏，收获满满，我从心底里感谢保险业。

 保险业改变了我的人生轨迹，我由一个下岗工人成功实现再就业，并且帮助100多位下岗工人也成功实现再就业，对我能组织大家依靠自己的辛勤劳动改变家庭经济，实现共同致富的做法，当地政府给予了高度赞扬。我能走上了高管之路，这既是与保险业的缘分，更是中国保险业的魅力所在，从国有企业下岗的失望到加入保险业获得的希望，我会更加珍惜现在所拥有的一切。

《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》为保险业指明了新的发展方向，也让我们保险从业人员看到新的希望。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，每个人的心底都有属于自己的梦想，只有孜孜不倦的追求才能实现。我深知梦想是永远建立在执着、汗水、努力与泪水之上,尽管在实现梦想的过程中，会有很多挫折和无数的磨难，但我决不会灰心丧气，有志者事竟成。我要加倍努力，做好本职工作，并帮助更多的伙伴在保险业取得成功，让梦想开出更加绚丽芬芳的花儿，在保险业的康庄大道上共同实现人生梦想！