太保五年转型缩影:太平洋寿险四川分公司业务优化 价值增长

（中国网3月10日）  郭伟莹

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中国太平洋保险(集团)股份有限公司(以下简称“太平洋保险集团”)2011年启动“以客户需求为导向”的转型战略。时至2016年，太平洋保险集团迎来五年战略转型的收官之年。

而中国太平洋人寿保险股份有限公司(以下简称“太平洋寿险”)四川分公司的转型结果也可看做是太平洋保险集团转型结果的缩影。转型期间，太平洋寿险四川分公司业务结构优化，主动选择收缩银保业务。从统计结果来看，太平洋寿险四川分公司2016年个险新保保费在新保保费中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。

同时，转型过程中还面对大量的满期给付压力。据介绍，仅2016年太平洋寿险四川分公司满期给付的保单件数就高达2万余件，且均为10年期趸交保险产品。基于给付量巨大、客户有效信息不足的状况，太平洋寿险四川分公司因地制宜、因时制宜的开发出多种满期给付工作方法。2016年12月，太平洋寿险四川分公司的满期给付率高达92.26%。

2016年是太平洋保险集团五年转型的收官之年，在五年的转型过程中，太平洋保险集团主动选择收缩银保业务。从业务渠道来看，太平洋寿险保费收入的统计口径已由个险、团险和银保渠道，变更为个人业务和法人渠道业务。

据太平洋寿险四川分公司负责人李敬介绍，从统计结果看，银保业务对公司的利润、经济价值的贡献不大，但投诉量却偏大，还加大了销售服务成本。自去年完成银保业务结构优化后，太平洋寿险四川分公司的总保费规模由负增长转为正增长，改变了太平洋寿险四川分公司总保费规模四年来一直处于负增长的状态。

业务结构优化后，原有银保渠道的业务员将如何“安置”？太平洋寿险眉山中支负责人曾琪表示，在公司政策推动下，利用基层培训、个别谈话等方式，原有的部分银保渠道的业务员被逐渐吸纳到个险营销渠道。

银保业务转型过程中，与银行合作的模式也有所改变。据太平洋寿险四川分公司营运部总经理唐洁介绍，银保业务转型后，太平洋寿险四川分公司也在探索与银行开展其他模式的合作。从实践来看，转型过程中，太平洋寿险四川分公司与银行的柜面合作减少但服务合作增多。例如，将银保渠道业务逐渐转为银行后台服务。她举例道，目前与中国农业银行合作的一款小额贷款保险“安贷保”即是转型后推出的产品。

那么，银保业务转型后，原有的保费空缺如何填补？李敬对此表示，原有的银保渠道业务将“迁移”至个险营销渠道业务。举例来说，2013年太平洋寿险四川分公司的总保费规模约为43亿元，而个险营销渠道保费占比约为15%；2016年总保费规模增至约45亿元，但个险营销渠道保费占比则升至约81%。

资料显示，太平洋寿险四川分公司2016年个险人均新保保费为5656元/月，同比增长31.8%。2016年新客户增长124008人，老客户加保率达5.87%。另外，期缴保费快速提升。2016年实现标保4402万元，同比增长58.5%；各项指标均优于传统营销。2016年开发客户数17.48万人，同比提升65.79%，其中新增长险客户13.49万人，同比提升74.84%；老客户加保3.99万人，加保率6.26% ，同比提升1.77pt。

2013-2016年，太平洋寿险四川分公司非健险业务稳步增长，三年复合增长近20%，集团系统排名由2013年的第12位上升到2016年的第9位。毛利润持续改善，2014年至2016年分别为711万元、1047万元、1277万元。

费用方面，太平洋寿险四川分公司投产效率持续提升，整体基本跨过盈亏平衡线。个人业务单位费用产出标保提升至15.6元，同比2015年增长10.5%；法人业务月人均毛利润提升至3200元，同比2015年增长31%。

小陈第四次寻找满期客户刘姐时，辗转打听到这户女主人却有些神智问题。几天后，小陈再次敲开女子的家，女子丈夫告诉小陈，刘姐是他爱人的姐姐，但已搬到新疆数年，失去联系。小陈第三次敲开女子的家门，女子丈夫透露刘姐还有个姐姐，但没有联系电话和地址。

小陈又沿着刘家大姐的信息，多方寻找，打听出刘家大姐侄儿程某的电话。小陈找到程某，但程某坚决不透露刘姐的联系方式，小陈只好把自己的联系方式留给了程某。三天后，小陈终于接到来自新疆的电话。小陈立即添加刘姐女儿和刘姐的微信，协助刘姐完成了太平洋寿险官方微信给付。第二天，刘姐便收到太平洋寿险给付的满期金。

这仅仅是太平洋寿险四川分公司2016年完成的众多的满期给付案例之一，实际上也可看作太平洋保险集团自2011年启动“以客户需求为导向”的战略转型结果的缩影。

但满期给付工作并不容易。据唐洁介绍，2016年太平洋寿险四川分公司所有的到期保单均为2006年投保，农行、邮政等合作渠道代理销售的趸缴产品，保单存续期间客户接触机会少。另外，保单跨度历时10年，客户信息变化大且多数未及时变更。

从监管角度来看，在2016年1月13日的防范化解满期给付不退保风险工作视频会上，保监会副主席黄洪也指出，“满期给付”与“退保风险”是保险业面临的五大风险之一。而且，保监会也多次强调，要守住不发生大规模群体性事件、不发生系统性区域性风险的底线。

自2011年启动转型策略以来，太平洋保险集团上下始终围绕“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大转型目标。同时，为了防范“满期给付”与“退保风险”，基于农村偏远客户占比大、外出务工客户占比大、老年客户占比大的给付业务痛点，太平洋寿险四川分公司在给付工作过程中多措并举、积累经验，一一兑现对客户的承诺。

首先，多条线分工协作。除了专门负责给付业务的50名员工外，满期给付业务“动用”的内外勤员工浮动可达上千人。其次，新技术、传统模式及增值服务等多模式受理给付。例如，神行太保移动申请、微信自主申请、异地柜面支持等。再次，利用内部平台和外部支持(例如，派出所、政府平台、114等)，挖掘出30多种寻找失联客户的方法。

据唐洁介绍，2016年太平洋寿险四川分公司满期给付的件数共为2万余件，对应的满期保费金额超亿元。2017年将进入满期给付高峰期，满期给付为8万件、近20亿元。整体来看，2016年太平洋寿险四川分公司的满期给付量逐月增加、满期给付率逐月提升。其中，12月份满期给付率高达92.26%。