太保寿险川分转型样本：个险新单保费占比大增至82% 银保专注后台业务

（《证券日报》3月13日） 苏向杲

http://zqrb.ccstock.cn/html/2017-03/13/content_261902.htm

近期披露的1月开门红数据显示，太保寿险以56%的保费增速位列四大上市险企之首，其2016年的保费也实现26.5%的快速增长。太保寿险始于2011年的转型策略已现成效。

“冰冻三尺非一日之寒”。转型必然会有渠道的取舍、产品的代谢以及人员的流动。在目前一大批中小险企迫切转型的档口，太保寿险的转型无疑具有借鉴意义。基于此，《证券日报》记者近期实地走访了转型较早的太保寿险四川分公司。

个险：新单保费增至八成

从转型效果来看，太保个险保费大增，产品结构优化。

数据显示，2016年太保寿险保费收入达1373.62亿元，同比增长26.5%。其中个人业务渠道保费收入1221.74亿，同比上升33.76%，增速超过寿险整体增速，个人业务占比已达88.9%，个险新单占新单约81%，较2015年上升4.8pt。

产品结构方面，太保寿险2016年期交新单383.6亿元，同比上升38.0%，期交新单占新单比例的78.6%，较2015年提升3个百分点，个险期交新单占个险新单比例高达96%，续期业务受期交推动，2016年增速近30%。

从太保寿险四川分公司来看，公司个人业务标准保费由2015年的33.8亿元增长至2016年的56.4亿元，累计达成全年目标的136%；个险新保保费由2015年的8.1亿元增至13.18亿元，在新保保费中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。

个险保费迅速增长离不开人力的支撑。

数据显示，太保寿险川分个险月均人力由2014年得17788人增至2016年的24788人；个险人均保费2014年至2016年每月分别为2830元、3798元、4436元。

个险保费的增长也带动客户数量的飙升，数据显示，太保寿险川分新增客户数量2014年至2016年分别为4.4万人、7.9万人、13.49万人，逐年大幅增长；老客户加保率2014年至2016年分别为3.21%、4.49%、6.26%。

针对个险代理人快速增长，太保寿险川分总经理李敬认为有三大原因：一是代理人资格考试取消；二是总公司聚焦营销队伍发展并出台配套措施；三是过去四川保险营销员基数较低。

值得一提的是，在业界关心的员工激励制度方面，2016年太保寿险川分内勤人力资源费用支出同比增长27.8%，内勤绩效工资同比提升51.1%，去年还对基层内勤干部员工实施了调薪。

银保：趸交到期交再到后台

在大力发展个险的同时，太保寿险大幅削减银保保费。

记者获悉，太保寿险川分银保转型经历了三个阶段：第一阶段以趸交为主；第二阶段以期交为主；第三阶段转向后台业务。

何为后台业务？据营运部总经理唐洁介绍，后台业务也就是安贷宝业务，即小额贷款保险业务，该业务为贷款人提供意外风险保障，第一受益人是银行。“目前发展这类业务，既满足了合作银行规避贷款风险的需求，也使得客户增加了抗风险能力。去年安贷宝的业务承保了一个多亿元的保费。”

据记者了解，太保寿险川分与四川省农村信用社合作的“信贷+保险”模式已经成为农信社系统内市场份额最大、占比最多的小额贷款保险提供商。营运部副总经理卿立水补充道，公司银保的后台业务除了安贷宝业务之外，还有其他业务，包括银行员工的福利保障计划、银行后台客户的员工福利保障计划。这类业务不属于柜台或一线业务，所以称为后台业务。

唐洁表示，目前公司之所以专注后台业务与银保市场的变化有很大关系。现在银行选择险企不只看代理费用的高低，更多会考虑理赔、投诉等售后服务，险企能不能主动承担应有责任成为银行的一项重要考量标准，尤其是近年来保监会加强对银保代理监管，使得银行更加注重投诉等售后问题。

业界颇为关注的是，作为基层寿险公司，银保压缩前后，公司业务会有何变化，长远看又有何利弊，这一过程中又有哪些挑战？

对此，李敬对记者表示，由于此前采取压缩银保的政策，过去4年公司的规模保费出现负增长，直到2016年才转为正增长。过去银保对公司的贡献仅仅是规模好看，对价值、利润贡献不大，抬高成本，尤其是随着时间的推移服务成本明显提升。另外，公司目前还在消化此前的银保保费，未来两到三年是高峰，真正消化掉还需要五到六年。

对于有利的一面，李敬提到，“压缩银保后，从基层公司来讲，解除了一些负担。对大的险企来说，由于投资较为规范，所以并没有给公司带来太大的利益和好处。但对一些中小公司来说，由于发展银保后，投资颇为激进，可能会带来一些利润。”

银保业务变化给公司带来的挑战方面，唐洁表示，银保业务的变化，对公司原来银保业务干部也是一种冲击，他们对转型的认识有一个过程。但从目前来看，市场上认可银保转型的同业越来越多。

给付：着力解决三大痛点

由于此前太保寿险川分在银保渠道销售的保费较高，满期给付也成为公司今年较为重视一项重要工作，因此公司制定了多项举措应对满期给付。

唐洁表示，公司的满期给付存在三大痛点：一是今年满期给付业务均为合作渠道代理销售，主要集中在农行和邮政两大渠道，给付险种为趸交产品，保单存续期间客户接触机会少；二是客户通讯地址、联系电话不详尽；三是投保时间长、客户信息变化大。所有保单均为2006年投保的客户，历时10年，公司要面临客户生活环境的变化、联系方式变更、客户信息难以查询等挑战。

对此，太保寿险川分制定了四大举措应对上述问题。

一是多条线分工协作。明确各条线职责，营运负责清单下发，给付进度追踪，疑难客户寻找；业务条线负责客户寻找和联系，资料收集、移动给付；司法渠和服务营销作为责任条线原则。

二是运行专项督导机制，分公司营运部设专项督导小组，负责分公司总体满期给付进度追踪、机构督导；建立日通报、周督导、月考核制度。

三是多模式申请给付。包括神太移动申请、微信自主申请、银行网点受理、公司柜面办理、上门服务受理、异地柜面支持。

四是内外挖掘寻找失联客户。在内、外勤中推出“金点子”活动，挖掘失联客户寻找方法，共整理出30余种寻找失联客户的方法供条线参考。

针对满期给付的压力，李敬表示，目前川分存量保费有100多亿元，满期给付压力不大，成本也较市场上一、两年期的万能险低。给付压力较小另一原因是目前处于低利率环境，客户投保时的利率多为几年前的利率，但客户的期望值与当前的利率水平相关，现阶段维持在低利率的阶段，因此满期给付压力较小。